2017年03月10日

稳中求进,创新突破——2016年度表彰大会付文总裁工作报告

 

泰和公司17年度工作的总基调是稳中求进,创新突破。这两句话也是做好今年乃至今后几年我们公司经营管理工作的一个重要的方法论。

稳字当头意味着什么呢?稳是大局,是总基调,是在企业内外部不确定性增加的大背景下,需要加强风险防范,遇事要稳得住,要确保企业能够健康的活着,持续的成长。

从企业外部来看,在可以预见的未来几年,中国的经济环境仍然会相对困难,还在继续探底的艰难过程中,各种风险还在增加,各种不确定性也会继续存在甚至还会出现一些难以预料的黑天鹅事件。最近几年中国OA行业的增长率(我们主要是指A3复合机市场)也都在低位徘徊;厂家占有率在发生变化,此消彼长,但是行业整体的增长几乎没有,市场的总规模徘徊不前。

泰和公司最近两年,也进入到了一个新的发展阶段。因为15年度齐心公司意欲对我们公司进行并购的原因,公司的主要投资人和管理团队的一些重要成员也都发生了一些变化,一些早期的创办人或公司的主要干部陆陆续续的退出了泰和的投资和管理团队。毫无疑问,这些人员上的变化也会对公司的经营管理工作带来一些新的挑战。也会在未来一段时期的经营管理工作中给我们带来一些不确定性,给我们的干部员工带来一些困扰。所以,保证企业的健康生存,保持企业的稳健发展必然成为我们今年工作的重点。

在企业内外部都出现一些变化,未来发展的不确定性增加的背景下,我们强调稳字当头。首先是要保证企业现金流健康,保证企业能够健康的生存发展。大家都知道,现金流是企业的血液,现金流的健康状况直接影响到企业的生死存亡。所以,我们今年一定要高度重视资金的周转情况,高度重视现金流的健康。在库存周转和应收款的管理上,我们还要加大管理力度。我们从事的业务,毛利率本来就不高,辛辛苦苦赚点钱非常不容易,如果再形成长期应收款,甚至最终导致坏账发生,我们的很多工作就都成了无用功。企业资源被浪费了,大家的工作也都前功尽弃,直接责任人甚至还会被处罚。需要特别强调的是:赏罚分明是任何一个组织都必须要坚决做到的,如果对造成企业损失的责任人不进行必要的处罚,那就会误导其他员工,会导致公司蒙受更大的损失;同时,不处罚给企业带来损失的员工,对于为企业做出贡献的优秀员工也不公平,就会出现劣币驱除良币的现象。希望各个业务部门今年都要重视应收款的清收工作,财务部也要严格应收款的催收清理,提高资金效率,防范风险。稳字当头也要求我们要苦练内功,强化精细化管理,提高经营管理工作的质量,提高经营效率,以内生增长的方式改善企业的业绩。企业盈利能力不能提高,员工的薪资持续提高就会是无源之水。稳字当头也意味着我们要集中资源,聚焦主业。我们要始终坚持客户导向的经营原则,把自己的老客户服务好,尤其是高价值的老客户的持续营销服务,可以让我们达到事半功倍的效果。稳字当头,也要求我们重视对于各级干部员工的培养工作,在坚持全员严格的绩效考核的同时,开展有计划的系统的培训工作,提高员工的能力进而提高经营的效率;优秀的干部员工是企业的宝贵财富,他们能力的提高,一定会推动企业的进步成长。所以,今年公司的人力资源部会在公司干部员工系统的培训方面积极开展相关的工作。

稳是企业经营的基调,是强调要防范风险,保证企业能够活下去。进是目的,不断追求进步成长,是企业内在的精神。勇于进取的企业,才能够不断发展壮大,才能够越活越好。企业经营工作就如逆水行舟,不进则退。没有未来的企业,也不可能长期拥有现在,必然会逐步失去现在的一切。企业不能够持续的成长,对于那些希望在公司成长中获得个人的发展空间的年轻人来讲,事业成就的激励性就会受到影响。良禽择木而栖,优秀的人才就会离企业而去。无法拥有和吸引优秀人才,或者失去了优秀人才的企业必然会逐步消亡。所以在保证企业稳健经营的基础上,我们还必须以积极进取的精神发展壮大企业;我们必须聚焦于主业,以主业的创新突破追求企业未来的发展进步。

那么,在今天这个时刻,我们的主业是什么呢?我们的发展战略,我们的企业定位应该如何描述呢?我们如何通过创新达到我们突破现有增长瓶颈,推动企业持续发展的目的呢?

公司在09年提出的发展战略很清晰,企业定位为办公设备销售服务的连锁企业,并致力于成为这个行业的领导者。在这个战略的指引下,我们通过业务整合、并购、扩展营业网点等方式,快速提升了公司的营业规模;09年到12年,我们的年销售收入从2亿元增长到了10亿元。但是,因为当时过于重视营业规模的增长,对于企业盈利能力如何同步提高重视的不够,所以在业务规模增长的时候,赢利能力并没有同步增长。13年撤了上市材料后公司进入了一个业务调整期,也重新考虑和定位了公司的业务模式:综合的IT服务商。在这个发展战略的指引下,我们一方面继续扩大在A3复合机专业市场的占有率(同时,主动放弃了盈利能力太弱的HP和其他打印机的分销业务);一方面基于高价值客户深挖其IT需求,定位在数据中心建设及音视频的解决方案方面,在特定的行业应用软件业务方面提升公司的整体盈利能力;从目前的结果看,最近几年的经营成绩基本反映了我们的战略意图。我们A3复合机的销售服务规模在稳定增长,盈利能力也保持了同步增长;数据中心建设的相关业务取得明显进步,成为公司利润的一个重要来源;音视频产品的自主研发工作不理想,只是在湖北省的法院系统,代理专业厂家相关解决方案的集成销售方面取得了一些成绩。我们的软件业务一直集中在电力系统,最近几年的发展不尽人意。从现在实际的经营情况,以发展的眼光分析:我们13年度确定的综合的IT服务商这个企业定位不够准确。这个目标比较大,定位不是很清晰,显得有些空洞;我们公司在IT方面的技术能力欠缺,我们目前所拥有的资源也不足以支持我们成为综合的IT服务商中的领导型企业。

如果我们不在一个明确的发展方向上进行持续的投入和积累,我们就不可能成为一个细分行业中的领导型企业。从市场经济的发展规律看,充分竞争的市场,最终可以存活的领导型企业只有几家。泰和公司一直追求成为一个优秀的企业,一直致力于成为细分行业的领导型企业。所以,我们就要再次进行公司的发展战略梳理,重新明确我们的企业定位。

我们公司最近几年的销售收入都在11亿元左右,其中和办公设备相关的销售服务收入9亿元左右,其他IT及系统集成的收入接近2亿元。所以,办公设备的销售服务业务就是我们公司现在的主要业务。中国A3复合机市场的存量设备服务性收入和每年新增设备的销售收入目前有170亿的市场规模,假设未来几年市场规模的增长率都在10%左右,未来几年整个市场的规模会超过200亿元。目前我们公司每年有近9个亿的办公设备的销售服务收入,市场占有率不足5%,未来可以预见的成长空间还是非常大的,市场的空间也足够支持我们持续发展。

在努力扩大销售服务收入的规模时,我们必须考虑如何同步提高我们销售服务业务的盈利能力。我们目前9亿元复合机的销售收入中,接近8亿元是批发业务,这些相对简单的设备批发业务,只是赚取了一点微薄的批发利润。我们的业务没有延伸到整个产品的全寿命周期中,无形中我们自己将整个复合机全寿命周期的价值链切割和压缩了。我们是否能基于我们公司每年14万台新机器的销量,将我们的销售服务工作渗透到这些产品的全寿命周期,从而提高经营工作的价值,提高我们销售和服务工作的毛利率,获得更好的商业回报。我们如何把现在的批发模式,改变成贯穿产品整个生命周期的全过程的服务运营模式:从在客户处装机开始、一直到产品最终的报废为止。甚至再从客户更换新机开始下一个循环,伴随这个客户终生。如果再进一步思考,我们可以通过在整个复合机产品的全寿命周期中,管理好每一台复合机产品,同时为产品背后的客户做好相关的各种服务工作,捕捉和把握办公室所使用的其他产品的销售和服务机会,从而进一步提高我们的销售收入和盈利能力。从这个角度分析,我们未来提高销售收入,同时改善盈利能力的市场规模可能就远远不止办公设备这200亿元的市场了。

一个值得关注的变化趋势是:租赁设备的市场也越来越普及,越来越成熟。租赁已经形成了一种消费习惯,各种传统业务都在进行互联网租赁的尝试。结合我们办公设备的市场分析:在市场不景气,经济下行的大环境下,客户出于压缩和控制成本,简化日常管理的目的;在移动互联网逐步普及,整个社会的信用体系已经基本建立,个人和企业的违约成本越来越大,客户在租赁办公设备时违约的可能性会越来越小;因为物联网技术的发展,设备定位及移动的位置信息管理简单易行,设备丢失风险相对降低;因为移动互联网技术的支持,设备维护人员借助有关的APP应用软件,可以根据每台设备使用的实际情况,按需提供精准的上门服务;这些方方面面的变化形成的合力会极大地促进办公设备租赁业务的发展。办公设备租赁方式降低了客户采购办公设备对于资金的投入,节省了使用过程中的各种运营管理成本并使之透明化;对于OA行业的零售服务商而言,推进租赁模式可以更好的长期绑定客户服务需求,简化服务过程中对于一线服务工程师的管理工作,降低对于服务工程师销售方面的能力要求。所以,办公设备租赁的方式我们也要高度关注和研究,积极尝试,把我们从办公设备的批发商转型为智能办公设备的服务商。把一次性的设备销售收入转变为持续的设备运营收入,甚至在智能办公设备持续的更新过程中成为客户终生的合作伙伴,保证长期稳定的盈利。

  办公设备的销售服务行业正处于发生巨变的前夜:从技术进步的角度分析,随着物联网技术的成熟,复合机正在进入智能机的时代,这种技术方面的进步,会大大提高复合机销售服务链条的每个环节的经营管理效率,必然会给传统的复合机销售服务模式带来巨大的冲击。从电子商务是否会冲击这个行业的角度分析:A3复合机因为体积大,普遍都有几十公斤的重量,不适合普通的物流企业送货到客户现场。同时,每台复合机的结构相对复杂,需要专门的技术人员进行设备的安装调试和使用培训。所以,这种A3的复合机产品也不适合在电商平台进行销售。还是需要一个专业的销售服务体系支持产品的销售及售后服务工作。同时,对于销售收入数百亿的综合性的电商平台而言,A3复合机这个品类所带来的销售金额太低,需要的专业服务要求又太高,他们也没有动力组建专门的服务体系从事相关业务。所以,复合机销售服务行业受大型电商平台的冲击不大,会长期存在。

  通过上述对于外部环境及行业变化的分析,可以得出的结论就是,我们整合复合机销售服务行业的机会是存在的,而且随着移动互联网应用的普及,随着物联网技术的发展成熟,各种要素已经具备,现在对行业进行整合恰逢其时。

泰和公司从事办公设备的销售服务工作超过20年。现在每年销售14万台A3的新机,新机销售的市场份额接近20%,在国内同行中遥遥领先;我们自有资金接近3亿元,在银行有超过1亿元的综合授信,财务状况良好;全国各地有超过3000家紧密合作的经销商,长年为5000多家企事业单位提供复合机产品的服务;我们与各个厂商都有紧密的合作关系,坚持采购原厂商的整机、耗材、配件等,从不销售假冒伪劣产品,在行业内有较好的口碑,对于行业内部的同行有比较强的影响力和号召力;我们有超过300位在办公设备销售服务市场从事多年销售服务工作的干部员工,对这个市场的内在规律有着深刻的理解和认识。这些就是我们在这个行业所拥有的资源,所具备的能力,是我们与竞争对手相比的竞争优势所在。与行业内其他竞争对手相比,我们进行行业整合的能力也是最强的。

综合上述分析,我们可以看到,行业的市场容量可以支持我们做到30亿元甚至更大的收入规模;移动互联网的普及,物联网技术的成熟,客户消费观念的变化,信用环境的变化,可以给我们机会;我们公司多年经营积累的资源和能力也使我们具备进行市场整合的可能。我们的战略意图就是要充分利用和发挥我们公司积累的各种经营资源,形成的竞争优势,做中国办公设备销售服务行业的整合者。我们的战略使命就是借力于移动互联网技术,物联网技术的普及,打造中国智能办公生态系统;我们的企业定位是要成为未来中国智能办公服务商的领导者。

我们的集成业务已经在数据中心建设方面积累了一些资源和能力,已经成为一个可以持续稳定盈利的业务单元。而从市场环境和机会分析看,全国各地、各行各业大大小小的数据中心建设还会持续一段时间,我们要把握这个市场机会,继续从事数据中心建设的项目推进工作。在拓展这些数据中心建设的大型项目时,所形成和积累的项目销售的能力和经验,会对我们进行办公设备的项目销售起到帮助和借鉴作用;这些大型项目对于公司形象和知名度、美誉度的建立和提升,项目所贡献的利润也会对我们整合办公设备销售服务行业,打造未来智能办公生态系统起到积极的作用。

我们的软件团队已经经营了15年,也形成了软件开发、项目实施、现场运维保障的一个体系,积累和形成了相关的资源和能力。在软件定义一切的今天,我们会更加重视软件业务部门的能力建设,会努力推动软件部门和公司其他业务体系的互动,把其他部门的客户资源,销售能力与软件团队的技术开发能力结合起来,共同拓展市场,取得好的收益。在我们拥有的广泛的办公室客户中,我们会持续的发掘他们的业务和管理需求,开发适合他们的相应产品,在这个过程中,软件团队一定会发挥积极的作用,做出独特的贡献。

未来的商业竞争,不再是单个企业之间的竞争,已经是价值链与价值链之间的竞争,比的是谁的价值链运营成本更低,更有效率,能够为客户创造更多的价值;是平台与平台之间的竞争,比的是哪一个平台更加开放兼容,生态系统更加健康强大,为平台中的每一个成员都带来更多的商业机会,更大的成长空间。中国办公设备行业的整合已经开始,我们的很多友商已经开始了各种各样积极有益的探索和尝试。泰和公司做为一个追求卓越的企业,做为中国办公设备销售服务行业的领导者,我们会错过这样的发展机会吗?    

2017年,我们全体泰和人在一起,撸起袖子,加油干吧。

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